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3.
¿De qué tipo de mercado se trata?
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Presentación del
mercado francés.
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Francia es un mercado de 60 millones de
consumidores con un poder adquisitivo elevado y tendencias a un crecimiento
moderado, pero regular.
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El mercado francés tiene dos
características fundamentales que hay que considerar en el momento de
plantearse su penetración. El mercado francés es un mercado maduro y
organizado.
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1- El mercado francés: un mercado maduro
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Como mercado maduro, hay
que tener en cuenta que:
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hay que desplazar a otro proveedor: los compradores ya poseen proveedores
habituales y conocidos con los que mantienen relaciones a menudo personales y
a los que habrá que reducir su parte de mercado para dar entrada al nuevo
proveedor.
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Exigencia de calidad: en Francia, tanto los compradores profesionales como
los consumidores, en general, son muy exigentes. Se exige el respeto estricto
de las condiciones de venta estipuladas y el cumplimiento de los plazos,
calidades, y normas técnicas, así como, en su caso, la disponibilidad de
asistencia postventa.
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Resistencia a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor: como
medios de pago, el cheque es el medio más utilizado dentro de las
transacciones realizadas por los operadores económicos franceses, seguido de
la transferencia bancaria (utilizada sobre todo en el caso de transacciones
de carácter internacional) y la letra de cambio, utilizada únicamente en el
10% de las transacciones comerciales.
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Importancia de la lengua francesa en las comunicaciones: los franceses tienen
un especial apego a su lengua y sólo aceptan a regañadientes la comunicación
en inglés. Por ello, la utilización corriente del francés en las comunicaciones
así como los folletos y catálogos supone una ventaje estratégica
considerable.
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Por
otra parte, en Francia, existe una obligación legal de utilizar la lengua
francesa en los embalajes, prospectos de información al consumidor y
documentos comerciales, introducida por la ley del 1 de agosto de 1994
denominada “LEY TOUBON”, que textualmente dice que : “la utilización de la
lengua francesa es obligatoria en la designación del producto, en las
ofertas, la presentación, las utilizaciones de uso, la descripción de la
duración y condiciones de la garantía de un bien, de un producto o de un
servicio, así como en las facturas y recibos”.
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La Dirección General
de la Competencia,
del Consumo y de la
Represión de las Fraudes, organismo encargado de la
protección del consumidor en Francia, vigila la aplicación de esta ley e
impone multas por cada producto comercializado que no respete dicha ley.
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Los
franceses consideran que esta ley es un instrumento básico de defensa del
consumidor.
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2- El mercado francés: un mercado
organizado
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Como mercado organizado hay que tener en
cuenta que :
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Para facilitar la información del
comprador habrá que disponer de :
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Folletos de información sobre la empresa y los productos.
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Argumentos de venta respecto a la oferta francesa y española competidora
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Conocimiento de las últimas técnicas de los procesos de fabricación
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Conocimiento de las normas europeas y mundiales
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Facilidades
para ocupar nichos de mercado: nichos de mercado son esos segmentos que no
atienden los líderes de cada mercado sea por falta de agilidad o porque su
pequeña entidad no les compensa. Para las PYMEs de
un país extranjero es mucho más fácil conocer en tiempo útil y ocupar esas
parcelas muy específicas que las empresas de mayor tamaño no pueden o no les
interese cubrir. Así, lo han hecho muchas pequeñas y medianas empresas
extranjeras, que han conseguido ir construyendo en Francia una clientela
sólida y creciente con productos especializados.
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Como
conclusión a este capítulo, podemos decir que el mercado francés resulta muy
importante para las firmas extranjeras, ya que se trata de :
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un mercado con una demanda importante (60 millones de consumidores)
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un mercado con una demanda solvente
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potencialidad de crecimiento del mercado
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Sin
embargo, se debe tener en cuenta que se trata de un mercado difícil, debido a
la exigencia de :
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calidad
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estabilidad de precios
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cumplimiento de plazos de entrega
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cumplimiento de numerosas normativas francesas (componentes del producto,
embalaje, etiquetado, lengua francesa....)
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reticencia del comprador a cambiar de proveedor
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Por
ello, hay que ser conscientes de que habrá que realizar un esfuerzo especial
para penetrar este mercado, para que una vez conseguido este objetivo, el
seguimiento es relativamente fácil ya que el mercado francés es de por sí
fiel.
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3- Competencia
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El
mercado francés es muy bien desarrollado y competitivo. Es la razón por la
cual los exportadores deberían dirigirse hacia un nicho de mercado bien
definido. La mayor competencia en el mercado francés viene de las empresas
francesas. Francia ofrece numerosos productos competitivos y el sector del
procesamiento agro alimenticio es bastante fuerte. Otros estados de la Unión Europea
son competidores potenciales, porque tienen sectores muy dinámicos en torno a
la producción de productos procesados que gozan de la libre circulación de
mercancías sin pago de derechos de aduana como producto de la UE, lo que les da una ventaja
para ingresar en mejores condiciones al mercado francés.
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